Что такое B2B маркетплейс, его суть и основные особенности

11.02.2026 23:14

Одним из вариантов торговой деятельности является оптовая или розничная продажа товаров, материалов для предприятий, организаций.

Понятие и особенности

B2B-маркетплейс — это цифровая торговая площадка, объединяющая бизнес-покупателей и поставщиков для оптовых закупок товаров и услуг. В отличие от B2C-платформ, где клиентом выступает конечный потребитель, в B2B-сегменте все участники, это юридические лица или ИП, совершающие сделки от имени компании. Важная особенность действий являются платежи на значительные суммы, минимальный заказ часто начинается от 10 000 рублей, а средний чек достигает сотен тысяч.

Структура таких площадок также отличается. Здесь обязательны корпоративные аккаунты с верификацией ИНН, возможность выставления счёта с НДС, отсрочка платежа и интеграция с 1С для автоматизации учета. Ценообразование гибкое, есть скидки от объема, персональные предложения для постоянных клиентов, закрытые каталоги для зарегистрированных партнеров.

Суть

Для поставщиков маркетплейс заменяет отдел продаж, он предлагает следующие возможности:

1. Привлекает готовую аудиторию покупателей
2. Берет на себя логистику, в частности первую милю.
3. Осуществляет эквайринг и возвраты.
4. Комиссия маркетплейса часто выгоднее содержания штата менеджеров и аренды офиса.

Для покупателей главным преимуществом выступает консолидация закупок, ведь вместо десяти поставщиков можно работать через единую платформу с договором, отчетностью и службой поддержки. Экономия времени на поиск контрагентов достигает 30–40%.

Однако есть и сложности. Жесткая конкуренция внутри категорий требует постоянной оптимизации карточек товаров и ценовой политики. Зависимость от алгоритмов ранжирования площадки может резко снизить видимость при изменении правил. Кроме того, маркетплейсы часто ограничивают прямой контакт с покупателем, затрудняя построение долгосрочных отношений. Поэтому успешные компании используют площадки как канал привлечения, но переводят лояльных клиентов на прямые поставки.

Суть B2B-маркетплейса — не замена традиционным закупкам, а цифровизация цепочек поставок с сохранением фокуса на качестве и надежности партнерств.